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国际发行、本地化和翻译

国际分布:过去几周, 我在《新莆京app下载》上就这个问题发表了三篇系列文章. 具体地说, they explore (1) the buyback clause in a distribution contract; (2) the question of overseas branding / messaging and who ultimately 使s the decisions about it; and (3) avoiding 3rd-party FCPA violations that can ultimately fall back on 你, 不管你是否意识到.

寻找国际分销伙伴:明智地选择

犹他州州长经济发展办公室(GOED)的布雷特·海姆伯格(Brett Heimburger)声称,选择国际分销合作伙伴是公司在海外扩张时可以做出的最关键的选择之一. 而且,这是大多数公司的选择 必须 使, 考虑到他们中的大多数人缺乏在国外发展自己的分销渠道的资源. 海姆伯格将这种关系比作婚姻:合适的合作伙伴可以赋予企业力量, 而错误的伴侣有一个, 好吧, 对结果的不良影响.

1. 国际贸易和免责条款

在我 全球贸易文章 “审查国际分销回购条款,“我建议你在销售合同中加入免责条款之前要慎重考虑.

一些回购的背景

公司加入回购条款是因为他们认为这可以保护他们免受糟糕婚姻的影响. 有点像婚前协议. 如果这种关系恶化,跨国公司和分销商就可以干净利落地分开.

本质上, 该条款赋予跨国公司在分销商不履行合同时回购其产品的选择权. It seems a good hedge; in the event 你 get stuck with a lousy partner, 你使出免责条款,就能离开那里了.

为什么股票回购会适得其反

正如我在 商业杂志文章, “海外分销合作伙伴是机遇, 不是头痛,“一个好的分销商值一切. 你们心中应该有一段长期的关系——请原谅我用海姆伯格最初的婚姻比喻来做比喻——你们双方都能从中受益. 不幸的是, 坚持附加免责条款, 你可能在不经意间向潜在的伴侣发出信号:你不会和他长期在一起. 许多出口商, 毕竟, 将分销商作为进入市场的临时工具, 后来抛弃了他们,建立了自己的网络. 如果分销商感觉到你只是为了眼前利益而使用它们, 他们要么走开, or, 更糟糕的是, 决定玩 就短期而言.

重新考虑的一些理由

  • 无论如何,该条款在分销商所在国家可能难以执行——当地法官很容易做出不利于美国出口商的裁决
  • 跨国公司通常能找到摆脱糟糕分销商关系的方法, 无论他们是否让他们的伴侣签署免责条款,他们的轻松程度和困难程度通常是相同的
  • 在分销商看来,该条款可能与质量合作关系相对立, 这样就会把好的潜在伴侣拒之门外,而吸引到不好的伴侣

2. 与国际经销商进行本地化、翻译和品牌推广

In 另一篇关于全球贸易的文章,“跨国品牌拔河”,我提出的问题 本地化 决策. 当进入外国市场时,美国公司必须为该市场翻译他们的材料. 需要翻译的项目包括公司网站、营销文案、包装和标签. 更不用说大量的法规遵从性和法律文件了.

除了翻译,还有重叠但额外的本地化问题. 确定, 文本必须翻译准确, 但在翻译时也必须考虑到当地的习俗和情感. 产品展示也可能需要重做. 我最近听到了一个说明性的轶事:赛百味发现自己在日本市场上失败了,直到他们意识到自己的三明治太大了. 日本人(至少根据说话者讲述的故事)觉得张大的嘴巴没有吸引力. 更重要的是, 文化习俗使得赛百味的某种习俗令人反感:在顾客的注视下准备食物. 赛百味把准备品搬到后面,用扁面包,还有 ! 三明治卖.

本地化冲突

简而言之,问题在于:分销商知道什么适合他们的市场. 他们不希望挑剔的霸主破坏他们的努力. 跨国公司希望控制自己的品牌及其在各个市场上的呈现方式. 分销商希望以一种完美契合文化的方式自由地展示和品牌他们的产品或服务,从而促进销售. 公司想要控制自由的分销商,并确保所有的翻译, 品牌决策, 其他的改变都要经过总部. 这两种需求都是合理的.

本地化解决方案

当然,理想情况下,双方将合作发挥各自的优势. 公司有一个宝贵的资产,即分销商的内部知识. 分销商当然可以尊重公司的责任和他们对品牌的投资. 如果双方都能尊重对方的需求, 他们可以找到最适合自己情况的安排.

该公司, 例如, 可以建立参数, 并且让分销商在这些方面有一定的灵活性. 也许公司坚持最终审批权, 还禁止任何篡改公司标志的行为. 否则,分发者可以自由地进行调整. 如果公司不喜欢分销商所做的本地化决策, 这个特定的本地化方面可以重置.

或者,公司可以启动所有的本地化流程. 他们可以雇佣翻译公司, 制定所有品牌和信息传递决策, 否则从头到脚运行定位程序. 然后,总部可以将他们的行动提交给分销商进行审查. The distributor may have some very good changes to suggest; the company would be wise to heed them.

第三种合作安排:指定公司总部的特定方面和其他方面作为分销伙伴的领域. 例如, 分销商可能负责为他们的国家开发促销材料, subject to approval from corporate headquarters; headquarters, 同时翻译他们所有的遵守, 法律和技术文件与他们信任的翻译供应商.

3. 本地化、翻译和反海外腐败法

在我的"跨国公司,分销商和FCPA(《新莆京app下载》杂志, 8 / / 22/16), 我报道海外市场腐败造成的危险. 具体地说, 跨国公司对其分销商所采取的行动承担责任的程度.

反海外腐败法

《新莆京app下载》是美国的一项联邦法律(许多其他国家都有自己的同类法律),规定了会计透明度要求. 它的另一个更广为人知的功能是禁止贿赂. 具体来说,就是贿赂外国官员. 根据《新莆京app下载》, 美国公司或其代表用任何形式的金钱或奖励影响外国官员都是非法的. 和, 这让美国出口商的处境变得棘手, 海外分销商通常被FCPA视为公司代表.

美国司法部和证券交易委员会都负责执行《新莆京app下载》的透明度和反贿赂要求.  证券交易委员会处理的是那些在国内已经受证券交易委员会规定约束的公司——投资公司, 例如. 显然,司法部会对所有不受SEC监管的公司进行调查. 然而,这两个机构合作:美国资源指南.S. 《新莆京app下载》,将该文件列为司法部和SEC共同的工作.

无知不是福.

仅仅因为你的外国同事在你不知情的情况下违反了《新莆京app下载》并不能使你免受后果的影响. 例如,Key Energy 服务最近同意支付500万美元以了结SEC的指控. 上述违规行为是由Key的墨西哥子公司实施的, 但母公司为此付出了代价. 在另一个例子中, 江森自控同意为其中国子公司的违规行为支付1500万美元.

健壮的法规执行:唯一的解决方案.

为了不触犯法律,公司需要制定详细的反合规政策. 而且, 他们需要对海外代表进行充分的监督,以便发现贿赂和不正当的会计行为. 定期审计是非常可取的.

有些国家比其他国家更腐败.

国家越腐败, 对国际分销伙伴的审查应该越严格. 不幸的是,腐败文化给你的海外同事施加了巨大的压力. 人的本性就是这样, 腐败动机有时会动摇最善意的经销商. 当你给他们严格而明确的界限, 与彻底的监督相结合, 你给了他们激励 参与腐败行为. 可以说是平衡天平.

国际分销:棘手但值得

最终, 有合适的经销商和适当的照顾, 你的国际分销网络是你最大的资产之一. 唐纳德·菲茨甚至 认为 “未来10到20年的全球赢家将是最好的分销组织.菲茨声称,美国跨国公司“比任何人都更了解分销。.”

所以,走出去,寻找好的国际分销合作伙伴. 然后建立一个足够亲密的联盟,让你坐在驾驶座上,远离麻烦.

 

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